Ondernemen in het buitenland

Hoe Tiller distributiepartners in Duitsland wil vinden

In Nederland introduceerden vader Herman en dochter Laura van der Helm hun hefmobiel via een vakbeurs in combinatie met gepersonaliseerde presentaties bij geïnteresseerde bedrijven. Dat werkte prima voor de Nederlandse markt. Die werkwijze blijkt niet zomaar te kopiëren naar Duitsland. Wat is de beste manier om dit innovatieve product daar aan de man te brengen? Laura van der Helm blogt over vakbeurzen en distributiepartners vinden in Duitsland.

Niemand meer rugklachten van het tillen. Daarnaar streven wij met de hefmobiel: een elektrische steekwagen met een tilfunctie die we zelf hebben ontworpen. Het oorspronkelijke idee kwam van mijn vader. Hij had het zelf regelmatig in zijn rug doordat hij vaak onderdelen voor tractoren moest tillen. Toen hij ontdekte dat er nog geen apparaat bestond dat het tillen van hem kon overnemen, ontwikkelde hij het zelf. Na mijn studie Industrieel Product Ontwerpen heb ik het prototype samen met hem verbeterd. In 2009 brachten we het in Nederland op de markt.

Innovatief product vraagt om heldere demonstratie

Op de Logistica, de vakbeurs voor logistiek, was er direct belangstelling van grote bedrijven voor het apparaat. Maar daarmee was het nog niet klaar, want het is een innovatief product. Dat betekent dat er een demonstratie nodig is om duidelijk te maken hoe je het kunt gebruiken. Wij vergelijken het wel eens met fietsen: geef iemand die nog nooit een fiets heeft gezien een fiets en hij kan er niets mee. Eerst moet je weten wat fietsen is, oftewel: iemand moet het je laten zien. Ten tweede is de hefmobiel vaak maatwerk. Je kunt je voorstellen dat het tillen van witgoed om een ander soort greep vraagt dan bierkratten of autobanden. Daarom gaan we bij bedrijven langs om de hefmobiel te demonstreren en de wensen te inventariseren.

Overal dezelfde prijs hanteren

Qua prijsstelling willen we in Duitsland hetzelfde tarief hanteren als elders. We weten nog niet of dit daar goed zal vallen, maar we denken van wel. We hanteren overal hetzelfde tarief. We verkopen nu al in Italië, Zwitserland, Polen en Japan en nog nergens was de prijs een struikelblok. Zeker, hij ligt met een prijs vanaf € 3600 euro een stuk hoger dan wat de traditionele steekkarren kosten, maar dit is een heel ander product. De terugverdientijd voor een klant is kort: uit de cijfers blijkt namelijk dat het werk met de hefmobiel efficiënter gebeurt.

Belangstelling uit Duitsland via beurzen

De Duitse markt is veel groter dan die in Nederland en daarom interessant voor ons. We krijgen ook al aanvragen. Daarom besloten we mee te doen aan de pilot van de gemeente Den Haag. Daarmee hopen we contact te leggen met mogelijke distributiepartners daar. Die hebben we nodig om van de verkoop in Duitsland een succes te maken. We stonden een aantal jaar geleden namelijk al op verschillende vakbeurzen; de Hannover Messe en de Eisenwarenmesse. Daar bleek al dat er belangstelling is voor de hefmobiel.

Selectief beurspubliek in Duitsland

Duitsland is een beursland. Beurzen zijn een goede manier om in Duitsland de markt te benaderen. Misschien nog wel beter dan in Nederland. Het viel ons op dat op de Duitse beurzen een wat selectiever publiek komt dan op de Nederlandse beurzen. Waar in Nederland vaak ook mensen van de werkvloer de beurs bezoeken, zijn de bezoekers in Duitsland vaker beslissingsbevoegd. Dat is heel fijn, want dat betekent dat je direct te maken hebt met de juiste persoon binnen een bedrijf. Bereid je daar dus goed op voor.

Wel of geen distributeur in de arm nemen?

Desondanks bleken de beurzen voor ons nog niet de juiste route te zijn. Het lukte ons namelijk niet om opvolging te geven aan de Duitse leads, omdat dit zo arbeidsintensief is: het is echt noodzakelijk dat we het product ter plaatse demonstreren. Dat kost veel tijd.

In eerste instantie zijn we met een Duitse distributeur in zee gegaan. Een distributeur leek ons de meest voor de hand liggende keuze omdat deze partij al over een verkoopapparaat beschikt, en over de juiste contacten. Toch was de distributeur er niet op toegerust om alle leads op te volgen met een demonstratie. Daardoor viel de verkoop toch tegen. Wat we daarvan hebben geleerd is dat een distributeur meer iets is voor een volgende fase: als het product is ingeburgerd en demonstraties niet meer nodig zijn.

Op zoek naar distributiepartners in Duitsland

Daarom gooien we het nu over een andere boeg. We zien voorlopig af van beursdeelname en investeren eerst in een netwerk van distributiepartners. In eerste instantie bedienen we daarmee bedrijven die belangstelling tonen via onze website. Bedrijven in de buurt van de grens bezoeken we zelf. In het zuiden van Duitsland wil onze contactpersoon in Zwitserland de demonstraties van ons overnemen. In het oosten ondersteunt onze contactpersoon in Polen. Maar Duitsland is groot. We willen de verkoop naar een hoger plan tillen. In de pilot hopen we een of meerdere distributiepartners te vinden die de demonstraties voor ons kunnen doen. In elk geval voor het westen en het noorden van Duitsland. We hebben met hulp van de DNHK al een aantal contacten gelegd. Eens kijken wat dat oplevert!

Benieuwd of Tiller contacten vindt om de verkoop in Duitsland op een hoger plan te tillen? Lees de volgende blog van Laura!

Gerelateerde artikelen:

Gerelateerde onderwerpen:

Taal

In welke taal ga je zaken doen? Tips uit de praktijk van ondernemers die uitbreiden naar het buitenland.

Juridisch

Voorkom onaangename verrassingen en doe je huiswerk op juridisch gebied. Deze ondernemers delen hun ervaring.

Financieel

Welke financiële vraagstukken komen ondernemers tegen wanneer zij uitbreiden naar het buitenland?

Netwerken

Hoe bouw je een netwerk op in het buitenland? Deze ondernemers delen hun zoektocht naar de juiste contactpersonen.

PR & Marketing

Wat in Nederland werkt, is niet overal effectief. Waar let je op wanneer je een product naar een andere markt brengt?

Vestiging

Een vestiging op locatie wekt vertrouwen, maar kan ook duurder zijn. Deze ondernemers delen hun overwegingen.

Capaciteit

Uitbreiden naar het buitenland kost veel tijd. Ondernemers delen hun ervaringen over hoe zij dit oplossen.